1998年，中国PC市场风起云涌。外设厂商、电脑分销商、家电厂商纷纷进入PC制造业。最为抢眼的是实达电脑。它刚刚进入PC领域，仅用了1年的时间就攀升到中国家用电脑市场第3位。本次沙龙，我们请到了实达的代表。我们还邀请了爱必得和连邦软件行销联盟的代表。前者是从“中国硅谷”——中关村一步一步成长起来的电脑品牌，非常有代表性。后者是著名的软件分销商，不过今天他们却是来谈硬件的。因为从现在起连邦是实达的分销商。
主持人：各位嘉宾都来自第一线，最了解PC市场的情况。哪位能简要介绍一下1998年中国PC市场的情况？
章伟平：总的来说，1998年PC市场发展速度稍缓，成长率在20％左右。这有三个原因。一是去年夏天的水灾对消费市场有影响；二是东南亚金融危机导致全国经济景气度下降，民众的购买力和消费欲望都受很大影响；三是IT行业原先走私比较严重，现在则货源短缺，零配件价格飞涨，用户需求量随之下降。
主持人：1998年PC市场份额是何局面？
章伟平：PC市场分三块。一是全国性品牌电脑，如联想、方正、实达、海信、金长城、同方，他们投入大，而且是网络化营销。二是地域性品牌电脑，如北京的爱必得、柏安、彼岸、盛唐，他们在本地区的地位非常稳固，有相当的市场份额，而且处于良性运作状态中。前面提到的大企业倒未必处于良性状态，还不能很快看到利润。三是兼容机市场，约占30％左右，包括买配件攒机的个人和为人攒机的公司。这部分正在慢慢缩小。
黄斌：去年我们突破地域，在全国渠道的建设上作了一些尝试。我觉得，中国PC市场还没有形成“巨无霸”地位的品牌。
主持人：实达、海信一炮打响就是例证。
黄斌：所以PC领域商机大。
陈绪耀：很多电脑攒机商都走向品牌之路。兼容机做着累，采购要花大量时间，还要经常维修。做品牌降低了采购成本，却增加了渠道建设成本。然而做品牌是工业化的趋势。
主持人：1998年PC的购买者有哪些变化？
章伟平：PC市场的增长主要集中在家庭消费上。私人购买的比重日益攀升。私人购买以前集中在懂电脑的人里，现在全面铺开了。因此，服务越来越重要了。在几百元钱与服务之间，选择服务更重要。因此攒兼容机的人会更少。
章伟平：与以往相比，1999年最大的特点是家电厂商做PC。这将会带来中国PC业经营观念的改变。在此之前，很多PC企业都是从小做到大。他们的经验全部来自IT领域，有共同的背景、感觉、思维、逻辑、判断基点等等。但家电厂商则不同。他们会用做VCD、彩电的手法来操作PC市场。他们会加大广告量。如果多几个家电厂商投入，则1999年广告大战有可能转移到电脑上。这可能带来整体市场份额的扩大。
他们会发动价格战。PC产业入门低。一个高中生半天内就可以学会整机装配。家电厂商又有很雄厚的工业制造基础。就目前的状况而言，CPU是一样的，要判断两个不同品牌但配置一样的电脑孰优孰劣是最困难的一件事。拼价格也就很难避免。
另外，服务有可能是家电厂商打的一张王牌。他们做服务的经验很丰富，体系非常严密。比如海尔的服务是众人皆知的。那么，联想要不要打服务牌？联想的服务能否超越海尔？服务可能成为1999年PC业竞争的焦点。
黄斌：PC业有自身的特点。PC不适合大规模的工业化生产。长虹可以收齐所有的彩色显像管来垄断市场。但不会有一个PC厂商去囤积CPU，因为CPU的发展速度太快。大的家电厂商要进入PC业，主要精力不应是备货，而是去做市场。计算机行业有个怪现象———毛利高、纯利低。因为在渠道和品牌上的花费大。广告战也不会形成垄断，而是平均市场。家电厂商进来会进一步促成PC品牌平均化。海信是家电厂商进入PC市场的探路者，知名度打出来了。对于品牌，海信现在是维持而不是把它扩大。
章伟平：电脑和家电相比服务量要大得多。因此工作人员的身价也不同。安空调500元／月有人干。做PC技术支持，月薪500元的人可干不了。
主持人：PC市场已经有了“家用电脑”和“商用电脑”之分。去年又出了“功能电脑”这个概念。
黄斌：1997年是品牌年，1998年是概念年。功能电脑的概念提出后，跟进的厂商不多，概念也未落到实处。实际上，当时大家对功能电脑认识不充分。这个概念的延伸和体系的形成远不如家用电脑。
章伟平：我看到爱必得最近推出的一款功能电脑，是关于电话方面的。好像是有了它之后所有的电话设备都不必买了。黄总，您当时是怎么想到的？
黄斌：具体是怎么选定功能选择点的我就不说了。2月4日的家用电脑展上我们将推出神龙、黑龙两款电脑。它们是“家用电脑功能化”的实践。“黑龙99”外型黑色，从功能上和家电一样。它集成了许多快捷键。用它看VCD不用开主机。“家用”有很大一块是娱乐方面。以前很多用户问我“这台电脑能不能唱卡拉OK？”现在，“黑龙”集成了数字混响功能，可以唱卡拉OK，音质非常好。功能电脑就是在大的原则下作不同的实践。
主持人：什么是“大原则”？
黄斌：针对“家用”，大原则是：（1）简单化。操作界面简单化是指采用仿真界面使操作更简单；硬件简单化是指不通过键盘、鼠标而是用摇控器来看VCD、上网、发电子邮件，在使用习惯上向家庭靠拢。（2）娱乐化。要速度还是要娱乐效果，用户应有取舍。（3）智能化。用户在操作中出现问题，如误操作、被感染病毒等，PC厂商应该有一体化的解决方案。（4）网络化。网络是大趋势。
章伟平：您那款集成了电话的“功能电脑”卖得怎么样？
黄斌：在北京卖得不错。
主持人：现在，国内PC年销量已达三、四百万台，私人购买比重越来越大。在中国，电脑何时普及？
陈绪耀：据有的城市统计1998年家庭拥有电脑的比例已达8％。我觉得这非常不确切。电脑消费一是企业，一是家庭。目前家用电脑仅占整个PC市场的一小部分。虽然家用电脑增长非常快，成长率在20％以上。但在未来三、五年内，家用电脑不会像彩电一样普及。
章伟平：为什么不会？
陈绪耀：基于对家庭需求的判断，只有功能具备、迎合时代的产品才会普及。彩电作为一个娱乐消费品，有图像有声音而且操作简单。它被消费者接受了。功能创造需求。供应者基于彩电能够迎合大众需要的功能，通过竞争降低价格，因此创造出了彩电如此广阔的市场需求。
主持人：您说“功能创造需求”，那么，PC之所以近期不会普及是缺功能呢还是缺需求？电脑的功能比彩电可强多了。
陈绪耀：需求决定于供给。要有大规模的需求，就得有相应的价格。但事实上，主流PC的价格一直在一万多。价格不利于PC普及。
主持人：随着竞争，各电脑厂商也意识到价格要往下拉。AMD提出1000美金电脑的概念，得到了许多PC厂商的响应。据说，399美金的PC都即将出台了。
陈绪耀：Intel的CPU有两个系列。一个是奔腾II，它瞄着高端不断发展。另一个是赛扬，用来抢占低端市场。拼命升级仍然是Intel的根本策略。
章伟平：Intel这么做是由于美国反垄断法。为了保持竞争，它限定Intel不许制造低于80美金的CPU。Intel只能不断制造更先进的CPU，在高端获取高额利润。由于AMD的竞争，Intel只能不断推新品。
主持人：用户为什么会被Intel带着走？
章伟平：每个用户背后都有采购顾问。这个采购顾问肯定是对电脑懂行一些的人。他们又有比他们更懂行的意见“领袖”。而意见“领袖”的特点是他的生活和计算机密切相关，他对电脑的性能非常敏感。尽管普通消费者对性能没有这种明显的感觉，但他往往被意见“领袖”所左右。
主持人：看来AMD、CYRIX倡导的低价电脑“生逢其时”。
主持人：计算机发端于国外。前几年，还没有国内品牌。现在，国内品牌和国外品牌竞争有什么变化？
章伟平：国产品牌在家用电脑市场上已经占主导地位了。国内品牌和国外品牌的差距会越来越小。很多国外厂商正力争在我国国内生产PC。PC是讲性能价格比的。现在消费者越来越理智，政府对国内品牌认可程度也越来越强。我们想，如果忽然有一天IBM的机器降到比国内品牌的还低，我们怎么办？趁现在关税及其他国家政策保护，我们应抓紧时间、积累实力、迎头赶上。
黄斌：政府《采购法》出台，对国产品牌来说是很大的机会。
章伟平：也许在1999年整个国内PC市场将形成这样的局面：国产占主流，国外做高档，就像家电一样。
主持人：连邦一直是卖软件的，怎么开始卖PC了？
陈绪耀：严格说，连邦是做商业零售的，那为什么不能既卖软件又卖硬件？更何况有那么好的用户基础。
章伟平：1999年渠道竞争将异常激烈。联想的网络已很成熟，海信也推出了“零风险”代理。我们实达的渠道不像联想那么稳固，因此渠道建设对实达来讲非常重要。
薛志伟：1999年爱必得将着重于渠道建设。
黄斌：从趋势上讲，对个性化的追求是主流。一定要打破PC千篇一律的面孔。
章伟平：实达2月6日将推出全塑外壳的“蓝天”系列。2000年竞争的焦点将是研究开发。
北京连邦软件有限公司硬件产品部经理 陈绪耀
北京爱必得科贸公司企划部经理 薛志伟
北京爱必得科贸公司总经理 黄斌
福建实达北京分公司副总经理 章伟平
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